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策略行銷／台灣設計闖歐洲

經濟日報/何秀玲

2013.06.03

國內設計品牌想要西進歐洲市場，如何突破文化差異、打響名號，聽聽專家怎麼說…

歐洲是許多文創業者欲積極進入的市場，但這條路也並不好走。專家建議國內業者應多參加國際性展覽，充分準備商品資料、了解最新趨勢，這趟歐洲市場「西遊記」，才可能滿載而歸，販售全歐洲。
House of Home創辦人李昂（Leon van den Boogert），總公司設於荷蘭，代理大部分來自歐洲設計作品。
參展國際 爭取曝光
他以經銷商角度提醒，國內設計品牌若希望西進歐洲市場，到國際展覽參展是文創廠商曝光商品，尋找代理通路商的方法之一。

李昂說，有時他參觀展會，有些小型設計公司產品雖然引人入勝，但卻常聽到他們表示參展只是想試市場水溫，顯然沒有充分準備。

「當廠商決定參展時，應該將資料備齊。」他認為，當通路業者或代理商詢問商品相關問題時，如預期交貨日期、最少訂購量等，都要準備好答案，才有辦法明確地回答。否則當經銷商看到喜歡的產品，就可能因參展商準備不夠充分而喪失合作機會。
新興設計品牌參展更應該將焦點放產品上，但要如何呈現商品吸引人們目光是一大學問。
聚焦產品 凸顯實力
李昂說，攤位陳設絕佳的燈光的確可獲得讚賞，但參展重點是呈現產品，所以攤位布置愈簡單愈好。許多廠商到歐洲國際展會參展，看到國際大牌的精美攤位，難免希望自己不落人後，但仍應將焦點放於產品上，永遠以產品作為參展的主角。
李昂建議文創業者多參加大型展覽，善用貿易展以凸顯實力，產品必須盡力做到盡善盡美，切莫求快而因小失大，採購商時間有限，商品若有小瑕疵，會對你的品牌喪失信心。春、秋兩季是展示創意最好時機，因經銷商在春季需要創新和最新設計點子，秋季接近耶誕節，是採購商品旺季，正是業者招商良機。
台灣文創品牌原品國際（3,co）創辦人喻幼眉從歐洲市場開始發展。她表示，歐美市場在設計、文化、品牌方面確實是全球標竿，若想打開國際市場大門，就要參加國際展。
從事瓷器行業，喻幼眉跑遍全世界，參觀和文創行業相關展覽尋求靈感、發現商機。
她去看家具展、藝術展、鞋子展等，甚至看服裝秀，因為她認為所有行業的流行趨勢，服裝屬於領頭羊。「如果能預先知道最新趨勢，設計商品時將會有不同的構思和想法」。
喻幼眉說，從參觀歐洲與亞洲各大展的過程中，會清楚發現自己的長、短處，回台灣後再設計商品可省下很多探尋趨勢的時間。若閉門造車，設計後再看展，會發現當初辛苦的設計跟大家都一樣，她也帶設計師一同前往看展，從交流討論過程找出品牌的自我價值，讓她更有自信、精準地設計出適合市場的商品。
核心價值 品牌利基
她表示，雖然她曾花上許多看展時間，但若有決心經營國際市場，看展的經費是必要支出，否則因小失大，走冤枉路只會花費更多金錢。
李昂也提醒，文創業者若想打入歐洲市場，產品必須敢與眾不同，找出品牌核心價值，不能低估自身創意的價值。
他到貿易展和廠商交流時，發現他們雖擁有好產品，但是定價和產品價值常不相符，有些甚至定價過於便宜。「產品若已提升至高質感，讓消費者感覺值得購買，就不可定價過於低廉，否則對產品設計師或品牌來說都不公平」。
尤其代理新品牌對零售商、代理商來說，有一定的風險，文創業者定價應該可略高於市場價格，經銷商選擇代理時才會有行銷賣點，採購也才會積極地選購你的產品；不過重要的是價格反應產品品質，才能帶來足夠利潤。
李昂提到，在歐洲開拓市場經銷商模式，若是歐盟國家，必須算一個大市場，不論是送貨到法國、比利時等國都有不錯的效率，也很方便；在收款方面，放眼歐盟，假如法國顧客要付費，不管人在荷蘭或歐盟其他國家，轉帳並無差別，因銀行手續費不以國際收費計算。
他說，文創業者如果一國找一個經銷商，每國有文化差異，想法也不同，得花許多時間管理經銷商，但進入歐洲市場，若能找到合適生意夥伴負責經銷和管理，找到放眼歐盟的模式，就能掌握該市場，文創設計者只要多花時間專注於商品創意方面即可。