幸福惠~微笑退休生活

◎ 壽險保單有示範條款？

何謂『示範條款』？也就是財政部為保護消費者，針對保單條款所訂的最低門檻！主要因為保單是無形商品，消費者摸不到，也看不到商品的形體，所有的權利與義務都規範於契約中，所以基於保護弱者的心裡，給保險公司在訂定條款時的規範，也可以說是最低標準。簡單的說就是壽險公司的條款內容規定，可以優於『示範條款』，但不可低於『示範條款』。

目前壽險保單的示範條款有：

○ 人壽保險單示範條款 ○傷害保險單示範條款

○ 旅行平安保險單示範條款 ○住院醫療費用保險單示範條款

○ 團體一年期人壽保險單示範條款 ○團體傷害保險單示範條款

○ 個人即期年金保險單示範條款(傳統型、含保證給付)

○ 個人遞延年金保險單示範條款(傳統型、含保證給付)

○ 利率變動型年金保險示範條款(甲型)

○ 利率變動型年金保險示範條款(乙型)

◎ 一次購買，終身享用？

通常客戶買保單的心裡總是認為~一次購買後，終身就可高枕無憂了。這樣的觀念事實上是有待修正的。因為人生是動態，每個人隨著時間的變化而產生不同的際遇；但大體上依然可以簡單歸納成幾個階段：

幼年：出生~未滿14歲左右

少年：14歲~大學左右

青年：大學剛畢業，初入社會的階段

壯年：結婚、生子的階段

中年：孩子長大，事業有成的階段

老年：享受退休生活的階段

每個階段各有其生活重心和家庭責任，所以不同階段中所需購買的東西因為環境的不同，相對的需求也不同。剛進入社會時，會添購新潮時髦的手機或電子商品；當結婚生下小寶貝時，你會開始注意嬰幼兒用品。在小孩成長的過程中，你會關心教育學制的資訊，甚至關心未來就讀什麼科系是最好的。當過著退休日子時，你會想多出去看看老朋友、環遊世界或含貽弄孫享受天倫之樂。也正因為人生的階段重心各有不同，相對的保單無法一次購買後而終身不調整，就像長大後沒法子穿小時候的衣服的一樣的。所以隨著家庭責任的變動，保障也需要隨時變動。

正常多久時間需要調整一次保單呢？最佳的情況是『每年』與妳的壽險顧問討論一次。如果沒有時間，建議有下列情形時，一定需要重新調整一次保單的內容：

○ 結婚         ○生子         ○升官         ○發財

○ 購置不動產 ○最多3~5年 ○職業變動

◎ 購買『保障型』終身保險，真得要死給保險公司看才有錢拿？

保障型的終身保險，故名思義就是一輩子在任何時間裡都有保障，所以要死才有錢拿，就表面字義的解釋是沒有錯的。但是妳若願意花點時間仔細的看妳的『終身險』保單，妳將會發現~保單中為何有一大堆的數字，而那些數字到底隱藏著什麼秘密呢？

以美商大都會的鴻運終身壽險，30歲的女性，20年期買100萬為例：

◎ 你能接受客戶分級的觀念嗎？

當國民所得愈高，市場競爭愈來愈白熱化，各家無不想出許多的附加權益，其中：『海外緊急援救服務』就是其中的一項產物。現在已經多數的公司都有提供出國時的『海外緊急援救服務』，只是當中因為各家成本考量而有所不同的規定和辦法。

有些公司規定：買壽險保單，金額在×××元以上，享受金卡的權益；×××元以下就只能有普卡的待遇。但亦不乏大方的公司，只要客戶買壽險保單，不論金額的多寡，一律一視同仁都享有『海外緊急援救服務』，像美商大都會就是一例，且海外援救的項目還高達21項！

同樣是金卡，也有不同的待遇；其中包含的項目和權益，需要您的用心和注意！

當國民所得愈高，市場競爭愈來愈白熱化，各家無不想出許多的附加權益，其中：『海外緊急援救服務』就是其中的一項產物。現在已經多數的公司都有提供出國時的『海外緊急援救服務』，只是當中因為各家成本考量而有所不同的規定和辦法。

有些公司規定：買壽險保單，金額在×××元以上，享受金卡的權益；×××元以下就只能有普卡的待遇。但亦不乏大方的公司，只要客戶買壽險保單，不論金額的多寡，一律一視同仁都享有『海外緊急援救服務』，像美商大都會就是一例，且海外援救的項目還高達21項！

同樣是金卡，也有不同的待遇；其中包含的項目和權益，需要您的用心和注意！

◎ 買保單要比價？

這是大多數人買東西的習慣，是對或錯，看商品也看消費者而定。事實上台灣人壽保險的保費計算是根據三個因素計算而得：

一、預定死亡率~也就是說計算將來要支付保險金的死亡比率，目前台灣採用的是

『台灣壽險業第三回經驗生命』的90%計算。

二、預定利率~因為保費先收取而由公司加以運用，所以公司需給客戶一定比率的

折扣，而這個折扣所用的利率就稱之『預定利率』。目前的規定是不得高於4%

三、預定營業費用率~也就是說公司為了賣保險所需的經費，包括推銷新保單、收

取保費、維護舊契約等。

一般在預定死亡率因採用相同的生命表，所以不同的~只剩下：保單的『預定利率』和『預定營業費用率』。所以你會發現：台灣的相同類型的保單，相同的年齡和性別其價格差異不大，不清楚的客戶才會像買用品般的比價格。事實上，保單的價格因素的影響非常有限；通常影響比較多的是『權益』！如何用差不多的價格，來買到最好的品質，最適合個人現階段需要成為消費者最大的考驗。

◎ 有保險比沒有保險好！但要買保險，為何不能買一個更好的保險！

基於保障和風險分擔的角度來說，有自己投保的商業保險比沒有自己投保商業保險來得好。因為沒有人跟佛祖有合約，也沒有人可以準確的預測到自己何時會發生狀況，所以保險可以在危險發生的當時，給家庭或個人經濟補償，讓家庭可以免於恐懼安然渡過這個不幸的情況。

如果你願意：多花一點時間去了解『保險』，除了業務員提供的商品文宣、建議書外，另外還可以請他準備該公司的簡介、商品的條款、保單附加權益說明等，甚至有時間需和業務人員詳細討論：『你希望這張保單可以解決你擔心的那些問題或狀況，以及買保單的經濟預算』，例如：你為35歲(男性)，育有一子，目前有房屋貸款500萬，假如有一天外出旅行忘了回家，希望至少太太可以把孩子養大，教育到大學畢業。請業務人員幫你計算應有的保額和提供合適的險種。你可以聽完她的建議及解說，你再做選擇。

個人的建議：買保單最好能看過該保單的條款。這是一般人忽略且視為麻煩的事，但卻是：看出保單好、壞的重要關鍵；畢竟『保險』是一紙契約的商品。大多數消費者消極的等到發生事故時，才發現自己的保單是有缺口的，最常見的是~以為有保，事實上卻沒有保、該保單的時間已經很久了，不合時宜，沒有調整造成沒有理賠。下回盡責的業務同仁，拿新商品給您或建議您調整保單內容時，請務必撥出時間，不要再認為他又為了他的業績來找人買保險，畢竟：權利是給知道的人！

如果購買前，真得沒有時間可以了解保單條款，也建議您：簽完要保書付費後，保險公司製作保單通常須要10~15天的工作天數，加上業務人員送保單簽收後的隔天起算10天內，可以免費審視保單內容及條款，這樣前後算起來大約有20~30天，你可以慢慢看。當然最快的方法：就是找一個時間，請業務人員從頭到尾，逐一解釋讓你清楚，必要的話請他幫忙在條款上劃上重點。可節省你寶貴的時間，也幫助妳對保險有一個新的認識！

◎ 買保單時相同的中文，背後真正代表的意義相同嗎？

這是中文非常奧妙的地方：相同的中文，代表的意義卻不同。我本人剛進這行時就深受其害，基本上我是一個還算規矩的人，當客戶跟我說要買意外險時，我通常就是賣意外險給他。後來時間久了，上課聽某前輩說了一個實例，才恍然大悟。

有一回有客戶要跟他買意外險。他問客戶：『你要買的意外是指保障那些情況？』

客戶說：『當意外住院、癌症、車禍啦、死亡、殘廢都有錢可拿』的保險。

前輩這時才知道：客人口中要的意外並不是保單學理上定義的『意外』，而是包含了~壽險、意外險和健康險(含住院、癌症醫療等)。所以專業且有經驗的業務人員會在與客戶的交談中，發掘出問題。這也是人說的『生意仔難生』(台語)的原因所在！

但不要灰心，透過後天的學習和個人努力是可以克服一部份的困難。

◎ 買保險多因人情？

大多數人一聽到自己周邊認識的人去賣保險了，都閉之為恐不及，深怕他來拜訪時，又要大費周章的告訴他：『我已經買了！而且買了很多，不想再買了！』最後總因為人情和要打發對方，所以就意思意思的買一張。至於買些什麼？有什麼好處？提供那些權利？保額夠不夠？一概不是重點！

其實建議：現在投保率已超過100%的年代裡，保險是一個生活必需品，多聽沒有壞處，多了解可以享受保單帶來的附加價值。保單本來就是~可能的話，多多益善的東西，因為它除了保障之外，還有保值、保稅、保本等功能，更是身份的表彰。只是國人還不大習慣罷了！

◎ 多數消費者的選擇真得好嗎？

其實消費者口中最好的選擇，都有其時空背景和歷史淵源。早期國內保險公司只有八家的封閉年代裡，唯一的僑資~南山，引進國外壽險知識和教育訓練方式，除了一棵大樹~國泰和大傘~新光遍佈全台，深植鄉間的服務網外，南山成為消費者買保險的最佳選擇。

民國76年外商開放後，安泰成為第一家進入台灣的外商保險公司。在第一家且廣告強勢包裝下，由於企業靈魂人物潘總的領導策略成功，造就了今天的安泰。民國90年安泰公司發生財務危機被ING集團併購，現今更名為『ING安泰』。原先ING集團下的美商喬治亞人壽不見了，在台灣仍看得見『安泰』二字，這是商場上的異數。

客戶買保單的選擇，首重：個人需要。口碑？第一家？通常看跟誰比？怎麼比？比什麼？是~比資產？比業務員素質？比業務員人數？比公司得獎記錄？比教育訓練？比理賠速度？比新契約保費？比ISO？比保單附加權益？比條款內容？比保單繼續率？比專業？還是…..等等。

※消費者買保險的迷思

會有這樣的標題，導因於：在我的行銷過程中，常觀察到客戶的反應和選擇，因而將本人認為正確的購買保險的方法，做一個整理。消費買東西前，比較商品材質、價格，甚至品質、附加價值與贈品，本來就是正常的程序。只是無形與有形商品是有所不同，所以用買有形商品的習慣來購買無形商品，其實也沒有多大關係，但如果您想追求更高的品質和保護自己，甚至多獲得一些資訊和成長，多留點心是不錯的選擇！

買保險事實上無好壞的分別，只有適合和不適合的差異。保單中有太多的條款約定，對於現在工商忙碌的上班族而言，時間本來就很緊湊且工作上每天都需要吸收的資訊太多，所以許多人總沒法子也沒空細細去研究保單條款和閱讀，口碑、廣告成為多數人的看法和選擇。這是方法，但如果身為消費者的您：能花一點時間，就可以享受到更多的權益，何樂而不為呢？

◎ 序

從事業務行銷將屆十年，不敢說看盡人生百態，但是也經歷不少人生大事。發現生活中其實沒有什麼大道理，真正能幫助平凡人的，只有從平凡中萃取的精華，才是經得起實證的良方。大多數從事業務工作的人，其潛在都隱藏一份不服輸，想出人頭地的個性，所以四處尋求成功的方法，以達個人理想境界。但本人經過長時間的業務磨練和個人的觀察與體驗，發現：大多數人都相信要榮登所謂的『成功』之境，都誤信『方法』是主要關鍵。如果您留心：將發現懂得交通規則和違反交通規則的現象，永遠可以矛盾的並存。也就是每個拿到駕照的人，都透過交通規則的筆試和一連串的路考後，才會取得監理所發下的准許開車證件。從常理推算，交通應該可以獲得改善，但事實並不然。生活中有一連串的事無法按照預期，所以原則一概僅供參考。

社會原本就有一定呈現的金字塔分配。這金字塔隨時間跨越國界，不斷的放大或縮小，所以堆砌金字塔的芸芸眾身，是不會有『絕對成功』的定論，只有相對的成功。因此有此體悟，我開始追求一切的過程比目標更為重要。成功的人之所以成功，並非有絕對的方法，而是一步一腳印，簡單的事重複去做；沒有太多的選擇，只憑著自己的信念和毅力，持續去做而榮登成功的彼岸。

本人從事保險行銷，雖然沒有十分顯赫的業績，但十年中實際在壽險的第一線，總有許多的感觸及想法，一個真實發生在你我周邊的小小業務員，或許她沒有許多得獎頭銜和照片可以炫耀，唯一可以很驕傲和大家分享的是：她的平凡和執著，由專業作家代筆，總會有隔靴捎癢的遺珠之恨。本人嘗試著去完成一個不可能的任務~用真實的角度來訴說『小小螺絲釘』在其崗位的重要性，並為自己十年的保險行銷之路，留下些許的紀念。

回首做保險的來時路，其實我很感謝：初入行在中央信託局人壽保險處的日子，為配合公司的政策~軍方保險的宣導，讓我有機會面對千人的大型演講，從站上講台的發抖，到游刃有餘的創意有獎搶答，都是人生的一大成長和難得的經驗。更感謝它的是~因為公家環境總難免有官僚氣息，對於業務人員只需開發業務的天質，所以不用具有公務人員身份，當然總會被內勤人員投以輕視的目光，因為好強的個性，在83年時取得『考試院人身保險經紀人』的資格，這是我在中央人壽時除了破百的收入外，給自己最好的成績單，也是日後客戶們好奇和信賴的基石；這更是自己離開中央人壽最大的原因。懷抱理想重新選擇，幾經比較，進入了『美商大都會人壽』，一做就到今天。

總之，保險業是可以當成事業來經營，它不用投入龐大的資金，不用店面，無須囤貨，不怕過時；只要你的投入和時間，你要做多大？要賺多少錢？甚至於有多少分店？經營多久？都是你可以掌握的。而在你做計劃和決定之前，首先你需要理性的面對『自己』，知道你自己有那些專長和特色，甚至於短處，而要合作的公司有些優點和缺點，知己知彼才能百戰百勝。

這本書能夠出版，首先要感謝我父母，給我一顆聰慧的頭腦與生命，感謝我先生：曹本善，由於他個人出版作品的成功，給我一個良好的示範和啟發。再感謝我的死黨：劉雅琴、李玫倫、李秀絨、吳春樺，在我心情低潮時，聆聽我的苦處分擔我的憂愁，並給我許多有形和無形的幫忙，更感謝十年來一路曾幫過我的長官、同事和朋友、客戶們，因為有你們，讓我的保險路走來雖有起伏，但是更加精彩與豐富。

                                                                  薛佩惠 謹誌91.06.27