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賣保險 銀行比壽險通路多

自由時報/王孟倫2012/12.26

你的保單商品是在哪買的？近幾年來，由於銀行積極多角化經營與拓展規模，國內保單商品約5成5是透過銀行通路銷售出去；根據統計，銀行通路賣最多是「個人壽險」商品；至於「投資型保單」，壽險公司銷售金額遠高於銀行通路，達3.34倍。

根據統計，今年前11月的新契約年度「保費收入」中，光是銀行通路就賣出4,560億元，佔整體比例的55.04%、超過半數，而壽險公司自己本身的行銷體系，共銷售3,444億元、佔41.57%居次，顯示「銀行通路已經成為國內保險商品最主要銷售管道」。至於傳統保險經紀人、保險代理人僅280億元、佔3.39%。

若從險種的銷售情況來看，大家一般印象，銀行通路應該注重推介「投資型保單」，不過，從實際數據來看，今年前11月新契約的「投資型保單」，在銀行通路銷售金額只有319億元，而壽險公司金額高達1,066億元，是銀行通路的3.34倍之多。

銀行業者表示，金融海嘯之後，要銷售「投資型保單」有很多保障消費者的限制，使得銀行通路賣此類保單明顯退燒。

那麼，身為國內保單最大銷售管道的銀行，主要賣哪些保險商品呢？統計顯示，銀行通路銷售最多為「個人壽險」，金額是3,290億元；而壽險公司賣最好的，依序為「個人壽險」、「投資型保單」、「個人傷害、健康險」與「個人年金險」。

另外，從今年起，壽險業者必須適用新的會計準則，保險商品若無顯著保險風險，須歸類於「負債」項下，不得認列為保費收入。今年新契約保單被列入「負債」有749億元。

若比較各銷售通路受此影響，其中，銀行通路的「負債」項下金額為575.07億元、佔整體76.72%，所受影響最大；而壽險公司行銷體系為147億元、約佔19.64%；至於傳統的保險經紀人、保險代理人僅佔3.65%。

您知道銀行的理專如何賣保單嗎?

通常客戶的定存到期時,一定需到銀行辦理手續,

銀行理專就請客戶到VIP去坐坐,請其喝咖啡,

他們會問客戶:想如何做~續存呢還是…

如果客戶要續存,他們會跟他建議,有更好的利率商品要不要考慮?

客戶就是這樣買保單的!(這是客戶的口述)

完全不用去考慮客戶的個人狀況,

就因為是銀行~~~客戶就買了!

我不是說:買保險是不好,而是…立足點不公平,

只能~自個兒多努力啦!

理專如果自個兒不好好經營,只為業績不論專業和良心,

過去就有”前車之鑑”~

在2008年金融風暴發生時,

有許多理專跑路~不敢見客戶,

我們最”自豪”之處:就是稟持良心會客戶洽訂合宜保單,

除非~~客戶沒有明說!