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●利變年金失色 壽險總保費負成長

文/鄭慧菁

根據保發中心統計，今（100）年前7月壽險總保費收入較去年同期減少5.32％，市場人士擔心，若全年度總保費收入也出現負成長，將是市場瓶頸的警訊，值得重視。

統計顯示，今年前7月壽險保費收入跌多漲少，7月的總保費年增率為負13.61％，4月甚至出現負17.2％的驚人數字，市場人士分析，若年底結束後全年統計結果出現負成長，不但是壽險發展50年來首次衰退，也顯示市場已出現瓶頸。

分析業績衰退的原因，利變型商品熱潮衰退是主因。金管會自去年9月規定利變型商品三年內解約都必須收取解約費後，嚴重衝擊壽險公司的新契約保費收入。

雖然類定存保費減少對市場長遠發展是好現象，不過，如何找到下一個明星商品來穩住資金來源，亦是保險公司急欲知道的答案。

去年利變型年金大都是在金控的銀行理專櫃台努力銷售產生的業績,

當時的定存利率大約1.1%左右,

通常銀行櫃台人員只要遇到客戶到銀行辦理”定存到期”業務時,

他們通常會跟客戶試著行銷利變商品,

以下是我去銀行存款看到的說法:

阿伯,現在定期差不多只有1%,

不過現在有一個商品的利率比定存還要高;

轉做那商品,目前的利率是XX%(當然是比定存還高)!

銀行理專常因銀行要求對客戶進行保險商品的銷售,

通常他們因從電腦的客戶資料中可以清楚地了解客戶的財力,

再加上民眾對銀行品牌的信賴,通常都會十分認同.

但銀行理專常應業績壓力對客戶進行強力銷售.

由其是金控體系的銀行系統,金控最主要就是一次購足,

簡言之”交叉行銷”之意!有許多美意,因為執行者的一些錯誤操作,

造成許多錯誤印象和金融糾紛.身為金融從業人員需有自律的能力,

沒錯!許多經濟掌握在長者手中,但金融商品需事先和客戶溝通清楚.

以利變年金來說:

1.通常其利率都是變動,如何變呢?

   以一年為期的方式看各保險公司宣告利率為之,

   通常比銀行定期略高1%(經驗上),但非絕對喔!

2.有解約費用,如果客戶提前解約了,都會有費用.

   在商品文宣上會清楚地告訴客戶,之前多是1~3年隨年份遞減,

   目前大都是5年左右.

3.有附加費用率,這和定存不太一樣的地方

舉個例子

如果100萬放在定存,假設利率是1.39%,連放兩年,則本利和為

100萬X(1+1.39%)=1,013,900……第一年本利和

1013900x(1+1.39%)=1,027,993……第二年本利和

如放在富x公司九月宣告利率為2.27%,附加費用率為1.8%,

前三年解約費用率2.5%,1.5%,1%(假設第二年宣告利率同)

100萬x(1-1.8%)x(1+2.27%)=1,004,291……第一年本利和

1004291x(1+2.27%)=1,027,088……第二年本利和

又同一公司不同利變商品,九月宣告利率為2.11%,

附加費用率為0.2%, 前五年解約費用率2%,1%,1%,0.9%,0.8%

(假設第二年宣告利率同)

100萬x(1-0.2%)x(1+2.11%)=1,019,058……第一年本利和

1019058x(1+2.11%)=1,040,560……第二年本利和

從上面的例子您可以看到:

1.短期間資金會解約,轉至利變型年金是不利的.

   但如果資金放超過解約期間就不會產生解約費用.

2.轉成利變年金確時可以產生比定存好的收益,

   但先決條件是看:附加費用率的多寡和宣告利率的高低;

   如果銀行理專僅告知宣告利率都有不當行銷之嫌,

   怪不得金融商品讓不懂的人有霧裡看花的感覺.

我的銷售習慣是一定會事先問清楚客戶的資金運用情況,

在輔以詳細說明後再打出建議讓客戶參考決定,

或許成交過程很慢,但…如果醫生沒經過”問診”就開藥,

那就是現今看到的社會上亂象叢生之主因.