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目前分類:[幸福惠]十年大禮 (31)

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◎ 做保險業務工作收入不穩?

開店經營要有資金、店面、貨源,甚至於一技之長,都沒人說:『老闆經營事業會收入不穩?』當人有一個店面,就開始編織~生意興隆、財源滾滾的美夢。即使初期為了節省店裡開銷增加收入,一天工作24小時都不覺累。

做保險業務,免資金、店面、不用囤貨,任何人都可以嘗試,因而就產生許多負面聲音:『工作收入不穩』就是一個。其實保險行銷的工作,真得不是工作,它真得可以用事業的角度來經營,妳可以選擇~『妳的經營方式和特色』,也可以選擇『收入少一點,陪著小孩一起成長』,更可以『事先規畫一個長假期的休假或海外進修』。其實,我就是一個標準的媽媽,客戶都知道~晚上我是無法去拜訪客戶的。

事先的計劃,持續的拜訪,可以解決妳的擔心!

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◎ 做保險需要『人面廣』?

做業務要認識很多人,做保險更須要『人面廣』,這是一般沒有從事過業務工作者的看法。其實沒有錯,人面廣的好處,就是資源多,相對的機會也大。但是也沒對,因為人面廣,不是成交保單的最大致勝關鍵。

做保險要成功的關鍵在於『妳』,對保險的相信程度有多深?對業務的抗壓能力有多強?有多渴望成就怎樣的事業?希望過如何的生活?對保險事業的持續力有多久?..這些自我的願景和理想,才是能從事保險業務能否成功的關鍵。

『永遠和自己比賽』,昨日的妳是不是有比今天的妳更進步了?今天的妳有沒有比明日的妳再進一步呢?自己才是我的最大敵人!

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◎ 做保險需要口才?

很多人的觀念中認為『做業務需要有口才』,我的看法是~能有口才是好事,但沒有口才難道就不可以從事保險工作嗎?其實口才可以經由後天的訓練和不斷的反覆練習而成。縱使在還沒練成好口才之前,難不成就該放棄從事保險工作了嗎?

答案當然是否定的!保險工作是一個做人的事業~過去妳的為人、談吐,都會有相當的影響力。如果過去妳凡事熱心,對人親切,喜歡幫忙,自然而然就會影響別人購買保單;反之亦然。所以『培養一個習慣,得到一個個性;培養一個個性,妳會收獲一個命運!』


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◎ 行銷壽險的工作,真的矮人一截嗎?

事實上工作是沒有貧富貴賤之分。如果一定要說『有』,那都是因為人所造成的。不論做怎樣的業務工作,本身就是看人臉色成份居多,除非該公司的商品在市場上是獨占、新興和唯一的,否則業務工作就是創造需要,無中生有。

然而『保單』又因為無形、無色、無臭、無法馬上享受,不像一般商品購買後可以馬上享用,甚至炫耀。這種無法讓人輕易心動而產生購買行動的商品,其行銷難度當然高於其他的商品行銷。所以從事保險工作的夥伴們,妳們真得不是人,妳們真得是超人。

基於上述的原因,保險工作的挫折感真的很大,這也難怪業務本身常在情緒低潮時,會覺得保險行銷的工作矮人一截。其實客戶常會問:『妳從事賣保險的工作多久了?』,是因為客戶也知道保險業務人員的前一年陣亡率(就是不從事保險工作的意思)是很高的。所以親愛的:請反向思考~『如果妳決定要做保險業務的工作,千萬一定要熬上一年以上,妳才會漸入佳境,有倒吃甘蔗的感覺!』


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◎ 做壽險行銷的工作,妳要去怎麼樣的公司呢?

其實很多人做保險行銷的工作,當初多是由朋友、親戚帶入這一行,而親朋好友在那一家服務,大部份就順理成章成為該家公司的業務人員。

一般業務人員大多數是登錄在×××保險公司,只有少部份的才登錄在××經紀人公司或××代理人公司。其實在那一家從事保險行銷工作,其權利義務、合約規定,甚至相關的規定都不相同,唯一相同不變的事~賣保險。

當你決定要走壽險行銷時,事實上你就要考慮:你要進入一家怎麼樣的公司?因為各家都有各家的特色:妳是選擇要『跟人』呢?還是要『跟公司』?

一、跟人,就是跟怎樣的主管~是親切和藹、戰功彪炳、專業執照多多、年齡稍長有

人生閱歷,還是人緣最好、做得最久?…..等等。

二、跟公司,也就是說:知名度大、有口碑、溫馨有特色、公益活動很多、穩健經營,還是佣金率或獎金發放最多、福利最好?


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◎ 新人的基本銷售習慣!

萬丈高樓平地起,所以新人銷售習慣的建立是非常重要的。一般公司都會要求填寫經營日誌,拜訪周記及(準)客戶資料的建立。

表格資料的建立,最主要是因為人腦的記憶可能隨著時間和雜務,造成遺忘和疏忽。填寫經營日誌,拜訪周記及(準)客戶資料,除了方便記憶免於遺忘外,另外功能是讓主管經由表格的記錄,從中可以了解、協助,看出銷售問題的徵結點,進而將本人的經驗和方法傳授給新人,甚至主管也可以藉助他人的力量,如參加××課程來提供最快速的成長方法;藉由表格的管理,也讓公司從中,統計出相關的數字和結果,了解公司壽險行銷人員的產值、收入、商品險種和專長,進而提供未來教育訓練的參考方向。


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◎ 從事壽險行銷的新人要做那些基本功課?

真正進入壽險行銷工作時,除了『列名單』的基本功課外,新人仍要做以下基本功課:

一、熟悉該公司的背景和歷史,包括資產、得獎記錄、現況及企業文化、願景等。

二、熟悉壽險商品的種類、特色、代號、條款和其核保、作業的相關規定。

一、如何解釋並填寫要保書。

二、收款的相關規定,如:填寫送金單、信用卡授權或銀行轉帳等。

三、對於保單的附加價值和權益之解釋和規定。

四、熟悉保險銷售的十大循環流程和注意重點、細節。

五、與主管討論製作『個人銷售的展示夾』和開發書信的擬定、電話約訪的事前演練等。

六、電腦建議書系統的操作與練習,重要的是~如何製作一份保單的建議書,並解釋其特色、功能和效益。


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◎ 親友們的關心,大力反對妳~成為保險業的尖兵,你將如何選擇?

一般人基於愛屋及屋的心裡,當周邊的有人信誓旦旦的要從事保險業務工作時,她耳邊常會響起:『我讓妳受那麼高的教育,妳不去找一份好工作,卻要去賣保險。當初就不要花那麼多錢給妳讀書了。』、『妳的口才那麼差,怎麼從事保險工作?』、『女孩子家幹嘛找業務工作,成天在外亂跑,很辛苦而且危險』……等等,這些都是親朋好友的關心,是好意,也是事實。

但是每個人有選擇自己要過怎麼樣的生活方式;當然選擇後,妳也必須為自己的選擇全力以赴。建議妳:可以在事前多作考慮和評估,甚至於多去參加該公司或單位舉辦的活動,就像『選老公(老婆)』時,妳會多多交往、打分數,當時機成熟而緣份也到時,進而邁向地毯的那一端。


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◎ 不要因為親朋好友的一句話,就放棄壽險行銷的工作!

壽險保單是一個非常特別的商品。它的銷售平時都是需要經過『人』的提醒和行銷,才會締結合約購買保單。一旦有人自己主動要購買,通常不外乎兩種情形:

一、該客戶身體有狀況,可能已無法購買,得知妳進保險業,請求你大力幫忙讓他擁有保單,這時你必需了解他的體況,在公司的標準是:可以買但是需要加費、限制承保或除外,還是謝絕。

二、這種就比較幸運,正好客戶要買保單,你正好即時出現,所以順水人情找妳購買。

結論:親朋好友對新人的拒絕是正常的,是因為他們擔心:『新人通常不知會作多久,能作多久,深怕一旦購買之後,新人就離職了。換人服務不方便且又不熟悉』。基於這種尷尬心態,就大力的拒絕妳!


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正式拜訪客戶前,要如何約見面呢?

通常在這之前,新人的主管會在通訊處直接給予『一對一』的示範演練,甚至新人已完成公司的銷售訓練,幫助新人對壽險保單的銷售流程有一個基本的了解。

一般教新人約客戶的方法,多數是依名單上的資料,將對象區分為A、B、C、D級客戶後,採以電話約訪,依A級客戶先打的方式,約定見面後依情況再作行銷工作。

(客戶的分類是依收入、小孩數、婚姻情況等基本條件而加以評分,依得分數來區分)

另外用書信,也是一種不錯的接觸方式,書信可以廣泛且全面性的和妳的親朋好友聊到:為何轉換跑道?

轉換跑道時,為何選擇從事保險工作?

選擇保險工作時,為何選擇×××壽險公司?

我期望從保險業獲得什麼?

在信中不要忘了,附上個人新的聯絡方式,如名片,並提及:『近期內將會去拜訪他』。進而再以電話的方式,敲定見面的時間和地點。


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◎ 新人如何踏出賣保單的第一步?

通常新人取得壽險合格證書和壽險公司簽約,並在壽險公會登錄完成時,就具備壽險從業人員的資格,可以從事向人行銷保單的工作。

踏出第一步前,需要做一個事前準備工作『列名單』。所謂『列名單』,就是將自己過去認識的人,依同學、同事、社團的區分,將其聯絡方式、收入、婚姻狀況及小孩人數等列成表格。這是從事任何業務工作的重要起步,名單只是讓新人了解:自己的人脈資料庫有多大,有多少可運用的資源,並將平日散落各處的名片、電話簿等,做一個初步的整理,進而發現潛藏在其中的商機。

多數的壽險公司對於『列名單』的工作,都有其基本且固定的表格可以運用,只要按步就班,將所有的資料填妥,就完成了列名單的基本工作,並且人脈資料也可以順利分類完成。

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◎ 怎麼樣的人,才能在壽險行業做得好?做得久?

事實上要在壽險業做得好做得久的人,不用像演藝事業需要擁有俊男美女的面孔,也不用像模特兒有姣好和高挑的身材與比率,更無需擁有很高的學識和經歷背景,甚至於顯耀的家世條件。基本上,最大的條件就是:『妳願意』~長久且持續的做,不斷的學,這個壽險事業的舞台自有妳的角色和成績。

年齡不是重點,學歷沒有問題,口才更沒有關係。只要有心,肯花時間,鐵杵一樣可以磨成繡花針。


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◎ 什麼樣的人,才可以從事壽險行銷的工作?

基本上只要是『人』都可以從事保險行銷的工作,這是一個時常都可以聽到的答案,既籠統又廣泛,但嚴格又平心而論,要成為一個壽險行銷人員是有一定條件。壽險公會對要從事壽險行銷人員的規定是:

一、年滿20歲以上

二、學歷:最少要國中畢業(含同等學歷)

三、公司職前教育訓練課程

四、需參加壽險公會考試合格,並且在公會登錄的人

才具有合法的壽險業務員資格。

一般壽險公司對於新人(即新進的壽險業務人員)的職前基本教育訓練課程,其中包含:保險的意義及功能、該公司背景簡介、壽險保單的示範條款解釋及說明、商品的介紹等,給新人概念性的了解保險的意義和真諦,並協助新人能夠順利參加壽險公會考試合格,進而登錄成為該公司的業務尖兵。


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※新人入門

新人入門為何只有心態而沒有行銷技巧?只因為本人覺得~凡事要『有心』,如果沒有心,就算給予她再多的訓練和技巧,都於事無補。更何況技巧的課程,在壽險公司的訓練中心或單位早會、研討會中處處可見。只要『妳』決定加入了,技術就不用擔心。唯一決定妳會不會成功的重要關鍵是~『妳是下怎樣的決心?』

有人演一部戲,就獲頒奧斯卡金像獎;也有人演了一輩子的戲,只換得一個「資深藝人」的稱呼。不過金像獎始終是頒給電影從業人員,就算熱衷於電影評論的影評人都沒有機會得獎。當一輩子的不缺席觀眾,自然是連邊都沾不上。

相信年齡稍長的人都有看野台戲的經驗,記得我小時候最愛看『歌仔戲』和『布袋戲』了。有時晚到不見得會「站」到好位置,但經過一段時間之後,自然慢慢就會佔到好的位,所以台語有句話說:『戲棚下站久人的』就是這個道理。相信妳也聽過:茫茫人事海中,游不快,游不好,也沒關係;如果妳的憋氣功夫了得,一定也溺不死。等到有一天別人體力耗盡,浮出水面的必定是閣下您!

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                                                                      薛佩惠分享91.06.27

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◎ 與『人身』有關的保險有幾種?

人身保險可分為~

一、人壽保險:簡言之,就是和人的壽命有關的保險。又可分~

(1) 生存險:也就是到約定期間時,仍『活著』就可以有錢領。

(2) 死亡險:與生存險的約定不同,是發生『死亡』才也錢可拿。

(3) 生死合險:又稱為養老險,也就是說:不論生或死都有錢可以拿。

二、傷害保險:也就是一般說的『平安險』,主要的保障範圍是因為『意外』造成

死亡、全殘或二~六級殘廢、醫療等都有給付,現行另外有重大燒

燙傷、殘廢扶助金的給付。

三、健康保險:也就是『醫療』保險;包括住院、癌症及重大疾病。可分為保障

到某一期間和終身兩型。依申請理賠需要收據否,又分為:實支

實付型(要收據正本)和日額型(不需收據)。

四、年金:故名思義就是年年有金。可分為:傳統型和利率變動型。

現行市場因為『利率持續下滑』和『國民經濟提高』,所以因應而生~投資型保單,所謂投資型保單,就是『保障+投資』兩個帳戶,當然談到投資:盈虧就由投資人自行負責。


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◎ 什麼是『除外責任』?

如果妳曾仔細看過保單條款,妳將會發現有一項『除外責任』。什麼是除外責任呢?簡單地說:就是保險不賠的情況。或許妳會很納悶,買保險不就是要『賠』,為何還有不賠呢?其實主要是因為~保險的真諦是集合多數人的錢,去幫助少數人。如果這個美意會違反『公序良俗』造成更多的悲劇,當然就需要小心了!另外有些是屬於無法抗力的狀況,當時保單中並未計算該項成本於其中,因為『沒有收費』所以就不賠。

※ 人壽保險有四種除外責任:

一、受益人故意致被保人於死,但其他受益人仍得申請全部保險金。

二、要保人故意致被保人於死。

三、被保人故意自殺或自成殘廢,但自契約訂立或復效之日起二年後故意自殺致死者,公司仍負身故保險金之責。

四、被保人因犯罪處死或拒捕或越獄致死或殘廢。

○ 如果發生上述第一或第二種情形,因受益人或要保人致被保人殘廢時,壽險公

司會按約定給付『殘廢保險金』。

○ 以上四種情形發生時,如果保單累積有保單價值準備金時,將會退還給要保人。

 

※ 傷害險(即意外險)可分為:原因、期間兩個因素

除外原因~

一、受益人故意致被保人於死,但其他受益人仍得申請全部保險金。

二、要保人故意致被保人於死。

三、被保人犯罪行為。

四、被保人飲酒後駕(騎)車,其吐氣或血液所含酒精成份超過道路交通法令規定標準者。

五、戰爭(不論宣戰與否)、內亂及其他類似的武裝變亂。但契約另有約定者不在此限。

六、因原子或核子能裝置所引起的爆炸、灼熱、幅射或污染。但契約另有約定者不在此限。

除外期間~

一、被保人從事角力、柔道、空手道、跆拳道、馬術、拳擊、特技表演等的競賽

或表演期間。

二、汽車、機車及自由車等的競賽或表演期間。

 

○ 旅行平安保險加一項:

非以『乘客』身份搭乘航空器具或搭乘非經當地政府登記許可之民用飛行客機者。但契約另有約定者,不在此限。

 

※ 住院醫療費用的除外責任:

○也就是因下列『原因』所致的疾病或傷害而住院診療者,不付之意。

一、被保人的故意行為(包括自殺及自殺未遂)。

二、被保人的犯罪行為。

三、被保人因非法吸食或施打麻醉藥品。

○ 因下列『事故』而住院診療者,不付之意。

一、美容手術、外科整型或天生畸型。但因遭受意外傷害事故所致之必要外科整

型,不在此限。

二、非因治療目的之牙齒手術。但因遭受意外傷害事故所致者,不在此限。

三、裝設義齒、義肢、義眼、眼鏡、助聽器或其他附屬品。但因遭受意外傷害事故所致,不在此限,且其裝設以一次為限。

四、健康檢查、療養或靜養。

五、懷孕、流產或分娩。但因遭受意外傷害事故所致或醫療行為必要之流產,不在此限。

六、不孕症、人工受孕或非以治療為目的之避孕及絕育手術。


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◎ 年金保險示範條款規定項目

※即期年金:

○保險契約的構成                  ○名詞定義

○保險公司應負責任的開始       ○契約撤銷權

○契約終止及保單借款之限制    ○被保人身故的通知

○失蹤處理                           ○年金的給付

○年齡的計算                        ○受益人的指定與變更

○變更住所                           ○時效

○批註                                 ○管轄法院

○ 保單紅利的計算及給付

 

※遞延年金除上述之外,另加以下的幾個項目

○ 第二期以後保費的交付

○ 身故的通知與返還已繳保費(或解約金或保單價值準備金)的申請時間

○ 返還已繳保費(或解約金或保單價值準備金)的申領手續

○未還款項之扣除 ○減少年金金額

○減額繳清保險 ○保單借款

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住院醫療費用示範條款的規定項目

○保險契約的構成                            ○名詞定義

○保險期間的始日與終日                    ○保險範圍

○每日病房費用保險金的給付               ○住院醫療費用保險金的給付

○手術費用保險金的給付                     ○住院次數的計算

○社會保險金給付的限制                     ○除外責任

○契約有效期間及保證續保                  ○告知義務與契約的解除

○契約的終止                                   ○年齡的計算

○保險事故的通知與保險金的申請時間    ○受益人

○保險金的申領                                ○時效

○批註                                           ○管轄法院


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◎ 傷害險示範條款的規定項目

○保險契約的構成                         ○保險範圍

○保險期間的始日與終日                 ○身故、殘廢保險金的給付

○保險給付的限制                         ○除外責任(原因)、(期間)

○契約的無效                               ○告知義務與契約的解除

○契約的終止                               ○職業與職務變更的通知義務

○保險事故的通知與保險金的申請時間 ○失蹤處理

○身故、殘廢保險金之申領              ○受益人的指定與變更

○時效                                       ○批註

○管轄法院

 

※傷害醫療保險給付附加條款

○ 傷害醫療保險金的給付(甲型)、(乙型)

○ 醫療保險金的申領

○ 醫療保險金受益人的指定

○ 附表:殘廢程度與保險給付表

 

※ 旅行平安保險之示範條款項目同上,只是多了一項:

○ 保險期間的延長

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◎ 壽險示範條款的規定項目

○保險契約的構成                         ○保險的責任開始及交付保險費

○契約撤銷權                               ○第二期以後保費的交付、寬限期間及效力停止

○保險費的墊繳                            ○契約效力的恢復

○告知義務與契約的解除                 ○契約的終止

○保險事故的通知與保險金的申請時間 ○失蹤處理

○ 生存、身故、殘廢保險金的申領     ○除外責任

○欠繳保費或未還款項的扣除            ○減少保險金額

○減額繳清保險                             ○展期定期保險

○保單借款 ○保單紅利的計算及給付    ○年齡的計算及錯誤的處理 ○受益人的指定及變更

○變更住所                                  ○時效

○批註                                        ○管轄法院


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